Vous avez besoin d'argent pour financer vos dépenses courantes et dans le même temps vos clients vous doivent encore de l'argent. Nous avons abordé la solution de l'escompte, puis de la cession dailly maintenant c'est au tour de l'affacturage.

La problématique posée:

En tant que dirigeant de l'entreprise Ducheminou vous avez vendu pour 100 000 euros de pâté biologique light pour chat à la Grande surface Chanau.

En échange de cette livraison et comme d'habitude la Grande surface accepte de vous payer sous la forme d'une lettre de change avec un délai de paiement de 90 jours.

Le problème c'est que pour financer cette production vous allez devoir payer rapidement votre propre fournisseur et ce à hauteur de 20 000 euros. Donc vous êtes à la recherche de financement pour pouvoir régler votre fournisseur.

Une solution : utiliser les services d'un factor

Comment cela marche ?

Le Factor est un organisme financier spécialisé qui va devenir propriétaire des créances que vous avez sur vos clients que celles-ci se matérialisent sous la forme de factures visées par le client ou d'effets de commerce (lettre de change ou billet à ordre).

Le factor peut vous proposer trois services différents mais qui peuvent se cumuler :

1-Avance de trésorerie: en échange de la cession des créances le Factor va vous verser le montant total de celles-ci moins sa rémunération et une garantie.

En effet le factor retient sur les factures qui lui sont cédées un pourcentage destiné à couvrir ses risques de non-paiement. Ce fonds de garantie (une quote-part de la créance n'est pas versée) peut atteindre 20% pour les entreprises en création ce qui constitue une immobilisation financière conséquente.

Pour faire baisser ce taux de garantie il est préférable de recourir à un factor qui connaisse parfaitement votre secteur d'activité, ce faisant il sera en mesure d'évaluer à sa juste mesure le risque que vous et vos clients représentez.

2-Assurance contre les impayés: en cas de non règlement par le client des sommes dues pour cause d'insolvabilité le factor ne pourra pas vous demander de rembourser les fonds prêtés. Alors que dans une opération d'escompte l'avance que la banque vous a faite sera remboursée par votre entreprise si votre client est défaillant.

Bien évidemment que ce soit pour l'avance de trésorerie ou la prévention du risque d'impayé ce n'est pas votre entreprise qui va choisir qu'elles sont les créances qui vont faire l'objet d'un affacturage. C'est le factor qui va fixer les règles afin d'éviter d'être mobilisé qu'avec des clients douteux.

3-Externalisation de la gestion du poste client: le Factor va prendre en charge toute la gestion des comptes clients dont il a la charge : tenue des comptes, relance, recouvrement amiable, contentieux

L'affacturage est assuré par des établissements spécialisés ; les plus connus sont FactoFrance Heller, la Société Française de Factoring et la Banque Sofirec. De nombreuses banques ont des filiales spécialisées dans l'affacturage.

Point d'analyse:

Un des avantages du factor c'est la rapidité de règlement, en effet en 48 heures vous pouvez disposer des fonds sur votre compte.

Force est de constater que pour des jeunes entreprises (moins de 5 ans) le Factor constitue une opportunité certaine de financement.

L'entreprise KAKI qui est hébergée au sein de la pépinière de Narbonne a connu la mésaventure suivante ; sa banque ne voulait pas augmenter sa ligne d'escompte bien que l'effet de commerce proposé concernait une entreprise de taille mondiale.

Deux explications peuvent être avancées pour expliquer le refus de la banque :

• Accorder une augmentation de la ligne d'escompte revient à accepter une augmentation de l'encours de la dette globale que l'entreprise a vis-à-vis de la banque. En effet la banquier a probablement fait la somme entre le montant de l'emprunt restant à rembourser, le découvert moyen, le montant actuel de la ligne d'escompte et il a du avoir peur.

• Le chargé d'affaires ne maîtrise pas la filière, sa connaissance des acteurs et des us et coutumes est faible; ce faisant cela constitue un handicap lorsque l'on doit évaluer le risque d'une opération de prêt.

Dans le cadre du factor ce dernier analyse la solvabilité de client de l'entreprise sur lequel porte la créance. La solvabilité, la structure financière de votre propre entreprise reste secondaire.

De plus le factor connaissait le secteur d'activité et donc était mieux à même d'évaluer le risque de l'opération.

Enfin le factor contrairement au banquier n'a pas d'historique d'encours, ce qui explique pourquoi une banque peut refuser d'escompter une traite alors que sa filiale factoring va accepter l'opération.

Coût

La rémunération du factor comprend deux éléments:

• la commission d'affacturage calculée sur le montant des créances transférées. Le coût est compris entre 0,15% et 1,2% % du chiffre d'affaires TTC

• A cette rétribution le Factor rajoute la commission de financement, qui rémunère les avances de trésorerie consenties à l'entreprise.

Son coût: Taux de base bancaire + une marge supplémentaire

Notons que les factor ont une certaine aisance dans l'art de créer de multiples commissions forfaitaires (charges fixes) : à chaque présentation d'effets, à chaque paiement

Si l'on devait de manière assez synthétique et rapide comparer le financement de la création d'entreprises en France et celui des USA et plus particulièrement de la Silicon Vallée on pourrait indiquer:

- Aux USA il existe des dizaines d'investisseurs clés, en tant que tel obtenir l'aval de l'un d'entre eux entraîne presque automatiquement l'accord d'autres confrères VC.

- La silicon Vallée propose des ressources (techniques, logistiques, humaines ) importantes et complémentaires pour accompagner la création de start-up.

- La puissance de feu des sociétés de capital investissement est collossale avec la possibilité de mobiliser des dizaines de millions de dollars.

- Les investisseurs financiers au-delà de l'argent apportent véritablement:

• des conseils en stratégie et organisation de la filière

• des solutions pour aider l'entreprise à produire (mise en relation avec des sous-traitants, aide directe au recrutement...) et à vendre (mise en relation avec des clients) tout cela grâce à un carnet d'adresses qui à lui seul peut justifier leur entrée.
  En France si les sociétés de capital investissement offrent les mêmes promesses, la réalité quant à elle me semble nettement plus éloignée.

Par exemple Jeff Clavier (un des plus important VC) dispose d'un relationnel très poussé avec des entreprises comme Microsoft, Yahoo, Google....Avoir Jeff Clavier au capital de sa société assurément cela vous ouvre des portes...peu de chance que vous connaissiez le barrage de la secrétaire si vous souhaitez contacter les grands groupes cités.

- Des universités qui forment des salariés en prise directe avec les métiers et compétences recherchés

- Des groupes internationaux et des entreprises leader dans le secteur sont à proximité, ce qui favorise le business inter-entreprises.

- Des investisseurs financiers qui ont choisi délibérément d'investir dans la phase d'amorçage (early stage)

Alors il peut être tentant pour un créateur français d'aller chercher de l'argent auprès de fonds américains surtout si l'on adhère au regard plutôt critique que porte le rédacteur de Techcrunch.fr et directeur général du fonds israélien Lightspeed Gemini Internet Lab, Ouriel Ohayon.

Ce dernier indique que « Vu d'Israël, des Etats-Unis, ou de la Corée du Sud, les investisseurs français restent frileux. » Les levées hexagonales oscillent, en moyenne, entre 1 et 5 millions d'euros, alors qu'elles dépassent souvent les 10 millions de dollars outre-Atlantique. « En France, on réplique beaucoup ce qui a été fait ailleurs. » Et quand les sociétés innovent, comme Netvibes ou Wikio, elles sollicitent des fonds étrangers. Les réussites françaises devien­nent vite des proies faciles, à l'instar d'iBazar et de Kelkoo.

Alors tenté par une levée de fonds en terre américaine... pas facile car même si votre marché est par nature mondial il vous sera très difficile de motiver des investisseurs américains car:

• en early stage (amorçage) ce qui importe c'est l'apport de compétence que les capitaux risqueurs vont pouvoir vous transmettre. Or si votre entreprise n'est pas à proximité du siège social du VC, ou de son lieu de résidence cet échange d'expérience ne sera pas efficace et pérenne.
  Jeff clavier investit dans des entreprises qui sont en général à 50 Km autour du siège de sa société de capital risque.

• si votre société est basée en France cela veut dire probablement que la première phase de développement est franco-française voire européenne. Là encore on investit sur les marchés que l'on connaît bien.
  Tout VC pour étudier un projet se met à la place du client pour évaluer si en tant que tel il serait intéressé. Il est facile pour un américain de se mettre à la place d'un américain désirant acheter un nouveau 4*4 révolutionnaire, moins évident de se mettre à la place d'un français qui voudrait acheter la dernière nouvelle boisson dérivée du vin....Ainsi les barrières culturelles, les moeurs peuvent constituer un frein à la bonne compréhension d'un projet.

Au total selon Jeff Clavier sur les 20 entrepreneurs français qui le contactent chaque année pour tenter leur chance presqu'aucun n'arrive à lever des fonds made US.

Le réseau Retis a rendu une étude destinée a évaluer le degré de coopération entre les structures d'appui à l'innovation et à la création d'entreprises, les écoles d'ingénieurs et de management.

Cette phase de diagnostic s'est poursuivie par la proposition d'un plan d'action permettant de conforter les relations entre ces trois acteurs qui visiblement ont des démarches complémentaires même si aujourd'hui leurs chemins sont souvent parallèles.


Cette étude commandité par François LOOS, Ministre Délégué à l'Industrie, doit favoriser« les passerelles entre les Ecoles de Management, les Ecoles d'Ingénieurs et les réseaux d'appui à l'innovation et à la création d'entreprises pour qu'émerge une nouvelle culture entrepreneuriale ».

Plusieurs constations:

• Peu d'étudiants d'école de commerce ou de gestion créent leurs entreprises:
  Parmi les jeunes passant directement du statut d'étudiant à celui de créateur d'entreprises, à l'origine de près de 7 000 nouvelles entreprises en 2004, les bac+2 sont quasiment aussi nombreux (48% des jeunes entrepreneurs) que les ingénieurs (1,5% des promos sortantes) et les diplômés des écoles de commerce ou des formations au management (3,3% des promos, cursus universitaires inclus). Donc grandes écoles ne riment pas avec entrepreunariat.

• Si les entreprises innovantes sont axées principalement sur les phases de recherche et de développement pendant la phase intiale de lancement du projet, elles ne disposent pas suffisamment de ressources humaines pour aborder de manière efficace les autres activités de gestion (organisation commerciale et administrative, gestion financière...).

• L'étude me semble optimiste lorsqu'elle indique que la situation de la chaîne du financement de la création d'entreprises s'améliore: "la barrière du capital financier commence à être levée par des dispositifs de financement de l'innovation mis en place au cours de ces dernières années, A l'exception, peut-être, du domaine des biotechnologies, où les solutions et les opportunités de financements restent très insuffisantes comparativement à d'autres pays."

Malheureusement la problématique du financement de l'innovation reste d'actualité comme l'indique le billet "Un petit commentaire sur un article des Echos".

L'étude commanditée au réseau d'innovation Retis (incubateurs et technopoles) montre deux autres faiblesses:

• l'insuffisance des collaborations tripartites entre les écoles d'ingénieurs, les cursus de management et les réseaux d'appui à l'innovation

• l'insuffisance des ressources mobilisables pour le développement du capital humain des jeunes entreprises innovantes.

Parmi la quinzaine de propositions présentées le 5 avril par Francis Bécard, directeur de l'ESC Troyes et président du réseau Retis, le ministre François Loos s'est dit particulièrement réceptif à celles visant directement le développement de l'esprit entrepreneurial des jeunes durant leurs études. A savoir :

• la mise en place d'un parcours « Entrepreneurs-Etudes », à l'image des parcours « Sports-Etudes », qui serait proposé aux étudiants ayant fait preuve de certaines pré-dispositions dans leurs activités extra-scolaires;

• la promotion de stages et de missions amenant les étudiants intéressés au contact de la réalité des PME innovantes;

• l'attribution d'un label aux cursus axés sur l'entrepreneuriat étudiant qui associent écoles d'ingénieurs et de management;

• l'organisation d'un concours de l'entrepreneuriat étudiant (à la manière des concours de créateurs d'entreprises et autres tremplins de l'innovation, déjà organisés par l'Etat).

Le rapport met l'accent, par ailleurs, sur l'un des paradoxes souvent signalé au sujet du fonctionnement des jeunes pousses dont les investissements sont principalement canalisés vers le R&D et le déploiement des compétences techniques au détriment des compétences managériales.

D'où la suggestion d'attirer l'attention des étudiants au plus tôt, mais aussi celle de leurs enseignants et des dirigeants de start-up, sur les risques liés à ce déséquilibre. Et ce, par des mesures bien concrètes, allant de l'organisation de stages et de missions, facilitée dès lors que les étudiants les effectuent auprès de jeunes entreprises innovantes ou dans les structures d'appui (incubateurs, etc), jusqu'à la création d'un statut de dirigeant apprenant.

Un point d'analyse:

La difficile relation entre les écoles de commerce et les entrepreneurs s'explique par plusieurs phénomènes:

• les entrepreneurs issus d'une formation technique peuvent avoir des difficultés à quitter un domaine où ils sont en sécurité (le monde de la technologie) pour aller vers le monde de la gestion. Ces différences culturelles peuvent quelque fois être un frein à une bonne entente, nous parlons ici de relation sociale, de relation humaine.

• les gestionnaires issus d'une formation du type école de commerce peuvent connaître quelques difficultés à appréhender un univers technologique qui pour les projets innovants doit être maitrisé

De plus lorsque vous avez rêver d'intégrer une multinationnale pour être responsable de produit, ou être recruter par une agence de publicité, le monde de la création d'entreprises semble, à juste titre risqué:

• La société en création qui propose le poste est elle pérenne?

• Pour financer mon poste une aide va être sollicitée auprès de OSEO mais "quid" après ce coup de pouce?

• Pour assoir l'assise financière une levée de fonds est prévue, mais va t elle réussir?

• Le chiffre d'affaires va t il être au rendrez-vous ?

• L'entreprise va t elle maîtriser ses coûts de revient?

Tant de question qui peuvent rebuter.... pourtant un vivier important de compétence auprès de jeunes diplômés existe, ces derniers pourraient trouver des opportunités professionnelles au sein d'entreprise et pourquoi pas en tant qu'actionnaire.

Est il faux de considérer que débuter dans la vie professionnelle cela autorise la prise de risque...?

En effet sans charge de famille, sans l'emprunt d'une maison, sans le devoir d'assurer une vie confortable à ses enfants.... il est peut être possible de tenter l'aventure....surtout lorsque l'on remarque que les jeunes restent de plus en plus tard chez leurs parents.

Un billet à lire ou à relire sur le blog "envie d'entreprendre"